消費材メーカー世界第3位、ユニリーバの世界戦略

消費材メーカー世界第3位、ユニリーバの世界戦略

今や世界的に有名なユニリーバですが、実は中国やインドなどの各新興国の売上が全体の約60%を占めると言われています。これは競合と比べても高い数値を誇っています。そんなアジアの新興国で新しいマーケットを生み出し、成果をあげる鍵は何でしょうか?今回は、ユニリーバの世界戦略に迫ります。

東南アジアを中心にビジネスを進めるユニリーバ

新興国では新興国に適したアプローチを実践しなくてはなりません。想像してみてください。経験もなく、未成熟なマーケットで一からビジネスを組成するには、自社だけでビジネスを創るのは不可能です。しかし、ユニリーバは、新興国アプローチの4P(People、Partnership、Purpose、People)を実践することで市場の獲得に成功しました。

1.People:その国の消費者を指し、その国の人々の生活を理解する。

2.Partnership販売店や流通網を指します。パートナー企業の人材育成やシステム投資などを積極的に支援し、相互に利益をあげることを目指す。

3.Purpose:縁もゆかりもない土地で新しいマーケットを創造し、様々な人々を巻き込むには、その国で何を成し遂げようとするのかを掲げ、その掲げた目的が共感を得るものでなければなりません。ユニリーバは、各国で「最も尊敬される企業」になることを目指しており、インド、インドネシア、ブラジルなどでは最も働きたい会社として、位置づけられています。

4.再びPeople:ユニリーバの従業員を指し、世界で通用するベスト人材として育成することを掲げています。

難易度の高い新興マーケットでいかに4Pを構築してきたか

行くと決めたマーケットには、リーダーが徹底的にコミットし、そのコミットを「見せる」ことが大事だとユニリーバのマーケティングディレクターは語ります。実際に、ユニリーバの社長自らがミャンマーに何度も訪問しているそうです。

Baby cannot nurture Baby “Baby needs Father!”

新興国のまだ小さなマーケットだからと言って、経験の浅い人材や若手を現地に送ってはならないといいます。子供が生まれたての子供を育てることができないのと同じで、新興国にこそベストな人材を投入することが肝要です。

先進国には高いブランディング力で販売

逆に、日本をはじめとした先進国では、高いブランディング力を最重要視しています。高いブランドイメージに貢献している主力商品としてLUXが挙げられます。こちらの諸品も購入者層の変化に伴い、CMやパッケージなどを刷新したり、有料のサンプリング販売により、販売網を広げることに成功しています。

こうしたその国の文化や生活水準に応じた戦略を構築することで、180カ国で毎日20億人に商品を提供できるグローバルマーケットを構築しています。